СИСТЕМА МОТИВАЦИИ ПРОДАВЦОВ.
Для того чтобы ваш персонал работал хорошо и слаженно им нужно прописывать все инструкции что конкретно нужно делать.
Чем конкретнее вы напишете, что делать для продавцов, тем легче вам будет их контролировать, это раз, во вторых они четко будут понимать, что нужно делать.
Чтобы ваш персонал работал хорошо, он должен понимать несколько вещей:
- Что мне необходимо делать? (т.е. любой продавец должен понимать, что ему необходимо делать);
- Как это делать? (а как это делать, что и когда сказать, т.е. инструкции, регламент);
- Что мне будет, если я это делаю? (т.е. если я это делаю, то я буду получать такие вознаграждения, такие бонусы, какую-то зарплату);
- Что мне будет, если я этого не сделал? (т.е. если я это не сделаю, то я получу «по шапке» в виде таких-то минусов в зарплате, еще где-то).
Когда ваш продавец будет понимать эти 4 пункта, он будет делать то, что нужно вам для бизнеса.
Материальная мотивация персонала.
Кто-то использует просто ставку, кто-то использует ставка плюс процент от продаж. Но есть немного другой подход к материальной мотивации именно продавцов, даже можно администраторов и так дальше. Что это значит, когда вы, к примеру, даете, вы уже платите, какие-то деньги и их можно посчитать, сколько в среднем человек получает, допустим, в месяц от процентов либо от не процентов, от ставки и т.д.
К примеру, получается 30 000 руб. плюс минус за определенное количество дней. Мы говорим, что 30 000 руб. - это 100% заработной платы и разбиваем ее на некоторые части. Из них, к примеру, 25% это ставка, с процентовкой можно играться, 50% или даже больше, даже можно ставить 65% это бонус за выполнение плана, и остается 10% это премия за определенные показатели.
Ставка, это та часть заработной платы, которую люди зарабатывают, за то, что они выполняют определенные инструкции, пишут отчеты, опрятно одеты, здороваются. К ним нет замечаний и т.д., по каким-то определенным вещам.
65% от 100% заработной платы, это бонус за выполнение плана продаж, если на старте плана продаж у вас, тяжело посчитать, но если не на старте, можно просто так посчитать от тех продаж, которые есть у вас. Выложить это все в график на год, на второй год, посмотреть тенденции, и спланировать на следующий месяц план продаж, без вопросов. Для того чтобы люди выполняли план продаж вы даете для них инструкции, регламенты, скрипты и так дальше.
65 % выполнение плана продаж, ставите план продаж. План продаж можно разбивать по группам, от вашего товара зависит, по определенным группам товара. По продажам юбок, по продажам кофточек, по продажам вот этих вещей. Дальше каждому работнику на день выставляется, каждому работнику вот такой план продаж, в зависимости от дней недели, в зависимости от месяца.
Допустим в понедельник, вторник, продаж меньше, соответственно на эти дни план меньше. Но на выходные сумма плана ставится соответственно больше, потому что и план больше. При этом все зарабатывают честно, выполнил план, получил определенные деньги, либо выполнил план на меньше, получил меньше денег.
К примеру, от 90% до 100% ты получаешь 100% бонуса. От 75 – 90% ты получаешь 50% положенного бонуса. И меньше 75% плана ты получаешь бонуса 0. Эта схема работает, когда у вас уже есть продажи, если больше 100% ты получаешь 100% бонуса. Можно разбивать среднюю цифру на две, все зависит от бизнеса, но как вариант вы можете разбить на две.
Т.е. из этих денег часть идет от продаж и вторая часть, к примеру, можно пополам разделить, часть идет процент от продаж, часть идет процентом. Не процент, а бонус, премия за выполнение плана. Чтобы более нивелировать, скажем, так, и сгладить какие-то перепады. Если продаж нет. По сути и план не выполняется и процент не начисляется. Здесь можно играться.
Это все заносится в табличку Excel легко тестируется и смотрится, если план перевыполнен на столько, сколько человек получит. Тем самым заработная плата усредняется для ваших работников, они точно знают, что они вышли на работу, получили свою ставку, для того чтобы выполнить план у них есть инструкция, но им нужно продать сегодня на такую сумму.
Для того чтобы продать на такую вот сумму они должны предложить
а) конкретную акцию;
б) дать скидочную карточку;
с) рассказать про специальное предложение
и так далее.
